GESTÃO COMERCIAL 3 E 4

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PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR

INDIVIDUAL

PRODUÇÃO–PTI TEXTUAL Gestão

INTERDISCIPLINAR Comercial INDIVIDUAL – PTI ADQUIRA ESTE TRABALHO CONOSCO – TEMOS A PRONTA ENTREGA WHATSAPP: (91)988309316 E-MAIL: [email protected]

CURSO: GESTÃO COMERCIAL

PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR INDIVIDUAL – PTI

Gestão Comercial Curso: Disciplinas:

Professores:

Competências:

Habilidades:

Gestão Comercial Semestre: 3º e 4º • GERÊNCIA DE VENDAS • PLANEJAMENTO E INTELIGÊNCIA DE MARKETING • PESQUISA MERCADOLÓGICA • LOGÍSTICA E GESTÃO DA QUALIDADE • FORMAÇÃO DE PREÇOS E CUSTOS • Henry Tetsuji Nonaka • Suzi Bueno de Almeida • Nicole Cerci Mostagi • João Antonio De Freitas Coelho • Regis Garcia • Preparar a equipe de vendas com relação às questões voltadas ao recrutamento, treinamento, remuneração, motivação e avaliação de vendedores, considerando um ambiente corporativo competitivo e de constantes mudanças. • Analisar as variáveis internas e externas da organização para desenvolver as vantagens competitivas através do planejamento. • Elaboração de estratégias mercadológicas para avaliar e promover seu potencial de negócio, desenvolvimento de produtos e/ou serviços para atender ao mercado consumidor, com base na análise de mercado para identificar seu potencial. • Compreender a logística e gestão da qualidade, entender os novos canais de distribuição. • Analisar relatórios contábeis e gerenciais identificando a situação patrimonial, econômica e financeira da entidade. Emitir pareceres sugerindo soluções para possíveis impactos das decisões organizacionais sobre a gestão do Capital de Giro. Saber elaborar o orçamento financeiro como ferramental de planejamento e apoio ao processo de decisão. Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as seguintes competências e habilidades: • Possibilitar o desenvolvimento de trabalhos em grupo, promovendo a capacidade de adaptação, comunicação e integração do espírito de equipe. • Fornecer sólida formação humanística e visão global que habilite o acadêmico a compreender os meios social, político, cultural e econômico. • Promover formação teórico-prática possibilitando a vivência concreta nas organizações, estimulando uma postura investigativa e de análise críticoreflexiva. • Formar profissionais com visão integral, capacidade de adaptação e flexibilidade, que atuem de forma interdisciplinar. • Capacitar para que os indivíduos possam tomar decisões complexas com ética e responsabilidade. • Permitir que os indivíduos consigam ampliar sua visão de forma competitiva, promovendo melhorias nas organizações.

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Gestão Comercial Objetivos da Aprendizagem:

A produção textual é um procedimento metodológico de ensino aprendizagem que tem por objetivos: • Favorecer a aprendizagem. • Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. • Promover o estudo dirigido a distância. • Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o auto aprendizado. • Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem. Curriculares Nacionais Gerais para os Cursos Superiores de •

Tecnologia e ao que estabelece o Catálogo Nacional dos Cursos Superiores de Tecnologia. • •

Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas práticos relativos à profissão. Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a emancipação intelectual.

Prezado aluno, Seja bem-vindo a este semestre!

A proposta de Produção Textual Interdisciplinar em Grupo (PTG) terá como tema a estratégia criada pela empresa Magalu, que criou uma plataforma de venda para pequenas empresas. Escolhemos esta temática para possibilitar a aprendizagem interdisciplinar dos conteúdos desenvolvidos nas disciplinas desse semestre. Ao contextualizar qualquer cenário hoje, não se pode deixar de observar que a pandemia causada pelo novo coronavírus acarretou muitas incertezas e vem impactando o mercado de produtos de consumo em todo o país, provocando uma mudança de hábito nos consumidores. Toda essa nova realidade oferece grandes desafios, porém também oportunidades para o varejo, atacado e a prestação de serviços. Como forma de precaução, muitas pessoas têm evitado as lojas físicas e estão se voltando cada vez mais para o e-commerce. Nesta Produção Textual você desenvolverá um material argumentativo que deve contemplar as indagações do roteiro de conteúdos sobre a situação-problema (situação geradora de aprendizagem – SGA) proposta. Para tanto, a seguir apresentamos as orientações.

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Gestão Comercial

ORIENTAÇÕES DA PRODUÇÃO TEXTUAL

•

A produção textual é um trabalho original e, portanto, não poderá haver trabalhos idênticos

aos de outros alunos. •

O trabalho deve ser postado na pasta específica (na pasta atividades interdisciplinares)

obedecendo ao prazo limite de postagem conforme disposto no cronograma do curso. Não existe prorrogação para a postagem da atividade. •

É importante e necessário que você leia os materiais disponíveis das disciplinas do semestre;

•

Além da pesquisa nos materiais das disciplinas, lembre-se que a Biblioteca Virtual tem

excelentes obras que tratam dos temas propostos - a pesquisa é fundamental para o bom desenvolvimento do trabalho; •

A Produção Textual deverá ser desenvolvida inteiramente dentro das Normas da Associação

Brasileira de Normas Técnicas - ABNT (Capa, Folha de rosto, Sumário, Desenvolvimento, Conclusão, Referências etc).

2. Leitura e interpretação da SGA (Situação Geradora de Aprendizagem)

Parceiro Magalu: plataforma de venda para pequenas empresas Em razão dos efeitos econômicos da pandemia causada pela Covid-19, ao menos 600 mil micro e pequenas empresas encerraram suas atividades e mais de 9 milhões de colaboradores foram demitidos (SEBRAE, 2020). De acordo com a pesquisa “O impacto da pandemia do coronavírus nos pequenos negócios”, 73% dos entrevistados disseram que a situação antes da pandemia estava em patamares ruins ou razoáveis. Após a chegada do novo coronavírus no país, os resultados negativos se intensificaram. Cerca de 62% dos empreendedores interromperam as atividades

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Gestão Comercial temporariamente ou em definitivo. Quase 88% deles viram seu faturamento cair em média 75% (SEBRAE, 2020). Dentro da crise econômica e de saúde atual, o comércio físico precisa se adaptar, tanto durante a pandemia quanto após a pandemia. Será preciso continuar a investir no digital e em novas formas de se relacionar com o consumidor; além disso, o processo de digitalização precisa ser acelerado. Porém, o que fazer nesse cenário de pandemia na ausência de recursos digitais e vendas on-line? Pensando em novas estratégias de vendas diante das medidas de distanciamento social em combate à Covid-19, a empresa Magazine Luiza desenvolveu uma plataforma digital para auxiliar as vendas de microempresários nesse período. Com o nome de Parceiro Magalu, o portal possibilita que pequenos vendedores possam anunciar seus produtos na multinacional, que custeará o valor total do frete para os possíveis clientes. A ação já está em validação e os cadastros são inteiramente gratuitos, como mostra a Figura 1.

Figura 1 – Cadastro no Parceiro Magalu

Fonte: https://bit.ly/3fxHbzI

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Gestão Comercial A ideia da ação é possibilitar união e fomento para pequenos empresários, de modo que estes passem a ter mais espaços no mercado. O serviço funcionará da seguinte forma: para os microempreendedores individuais (MEI), ou demais empresas registradas no Simples Nacional, será ofertada a possibilidade de disponibilizar os produtos no site e no aplicativo do Magalu. Desse modo, espera-se que as marcas passem a ter mais visibilidade de mercado, aumentando o número de vendas. Nessa categoria, podem participar as empresas que tenham um faturamento de até R$ 5 milhões por ano. Os empreendedores não precisarão custear o frete, que será financiado pela multinacional e suas notas fiscais apresentarão uma taxação de 3,99% com validade até o dia 31 de julho (ANDRADE, 2020). Já no caso dos demais tipos de pessoas jurídicas, a parceria permite que sejam criadas e divulgadas as próprias lojas virtuais, com os produtos que estarão hospedados no site. A cada venda realizada, o Magazine cobrará uma comissão que irá variar de 1% a 12%, baseado no preço e volume do item comercializado. O processo é dividido em cinco etapas, “você cria uma loja on-line em ambiente seguro e ainda conta com todo o apoio e segurança nas etapas de venda, cobrança, entrega e pós-venda!” (ANDRADE, 2020, on-line) como mostra a Figura 2:

Figura 2 – Cinco passos para criar a loja on-line, Parceiro Magalu

Fonte: https://bit.ly/3fxHbzI Além de contar com etapas fáceis para a criação da loja on-line, o Magazine Luiza desenvolveu um canal no YouTube com diversos materiais que explicam como fazer a conta e como manter

e

divulgar

os

produtos

dos

parceiros.

https://www.youtube.com/c/ParceiroMagaluDivulgador.

Saiba

mais

clicando

no

link:

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Gestão Comercial Imagine, portanto, que você seja proprietário de uma micro ou pequena empresa que está passando por dificuldades financeiras durante a pandemia. Por isso, você deve buscar e desenvolver novas maneiras de alavancar suas vendas para, assim, voltar a ter lucratividade.

Agora é com você! Partindo da situação-problema supracitada, elabore uma Produção Textual, fundamentada teórica e metodologicamente. Realize a leitura dos materiais sugeridos, utilize outras referências (se for o caso), assista aos vídeos indicados e articule esta temática com a sua área de conhecimento. Em seu texto você deve procurar atender aos seguintes questionamentos.

1) DESCREVA A EMPRESA. •

Nome e tamanho da empresa;

•

Breve histórico e região;

•

Descreva os principais produtos e/ou serviço.

2) GERÊNCIA DE VENDAS De uma forma geral, para que uma empresa se mantenha de forma adequada no seu mercado de atuação é necessário que ela busque aumentar cada vez mais suas vendas junto aos seus clientes. De acordo com a situação apresentada na nossa Produção Textual, podemos observar que diante de uma pandemia diversas dificuldades podem permear o dia-a-dia de uma empresa, como por exemplo, a queda nas vendas. E a situação pode se mostrar mais desfavorável ainda principalmente para empresas de porte pequeno. O portal de vendas do Magazine Luiza se mostra como uma saída para que, por exemplo, pequenas empresas possam encontrar auxílio para divulgar e vender seus produtos em meio a uma pandemia, tendo como aliado uma grande corporação como o Magazine Luiza.

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Gestão Comercial Para as pequenas empresas é importante que haja um preparo da sua equipe de vendas... quando ocorra por exemplo, uma interação on-line junto aos consumidores, no caso de reclamações, tirar dúvidas sobre algum produto.... é importante que essa equipe de vendas esteja preparada para atender de forma adequada seus clientes. Segundo KOTLER (2012, 594), Embora ninguém questione a importância da força de vendas nos planos de marketing, as empresas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantêla, incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e benefícios. Não é de surpreender que as empresas tentem aumentar a produtividade de suas forças de vendas buscando melhorias no tocante a seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração.

Comente sobre as seguintes questões (Considerando o ambiente de operação de atividades junto ao Magazine Luiza): •

Qual seria a importância da Área de Vendas para uma empresa?

•

A importância do Recrutamento e Seleção de vendedores.

•

A importância do Treinamento de vendedores.

•

A importância da Motivação de vendedores.

•

A importância da Avaliação de vendedores.

Observação: Leve em conta que os vendedores (das pequenas empresas) precisarão operar no meio virtual (considere como seriam estabelecidas as ações ligadas ao recrutamento, treinamento, motivação e avaliação de vendedores).

3) PLANEJAMENTO E INTELIGÊNCIA DE MARKETING As dificuldades financeiras que a empresa está passando são resultados de processos anteriores que não foram bem sucedidos. Antes de tomar qualquer decisão é interessante a empresa realizar a análise das suas variáveis internas e externas. Essa análise irá afetar diretamente o planejamento da empresa. Por isso a equipe deverá desenvolver a matriz SWOT da sua organização. Elaborando a matriz SWOT os gestores irão identificar os pontos fortes e fracos (ambiente interno) do negócio; assim como as oportunidades e ameaças (ambiente externo), o que possibilitará desenvolver ações para potencializar as forças e ainda eliminar ou minimizar as fraquezas.

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Gestão Comercial Para produzir a análise SWOT a equipe deverá escolher três fatores, de cada quadrante da matriz para desenvolvê-la. Portanto, os fatores negativos internos e externos deverão apontar três elementos (cada quadrante) que podem atrapalhar ou impedir a empresa. E o mesmo deverá ser realizado para os fatores positivos. Para realizar a análise a equipe deverá apontar quais ações irão desenvolver para minimizar ou eliminar os fatores negativos apontados na SWOT.

4) PESQUISA MERCADOLÓGICA Após a análise SWOT, você já sabe os fatores positivos e negativos, além das oportunidades e ameaças da sua empresa. Chegou a hora de elaborar uma pesquisa mercadológica. Pensando no cenário atual (pessimista) para as vendas e expansão econômica, faça uma pesquisa de potencial de mercado. É a pesquisa de potencial de mercado que auxilia os tomadores de decisões a conhecerem o número de clientes que comprarão os seus produtos ou serviços e quantos desses clientes permanecerão comprando dos concorrentes, mensurando assim o volume das vendas total compartilhado entre os concorrentes nesse segmento. Para elaborar a pesquisa de potencial de mercado, siga os passos a apresentados:

A. Definir os objetivos de sua pesquisa Para começar, é necessário se perguntar quais são os objetivos de sua pesquisa, ou seja, os motivos ou a necessidade pela qual você decidiu realizá-la.

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Gestão Comercial B. Definir o público-alvo do estudo de mercado Nenhuma pesquisa pode ser feita sem que o público-alvo esteja bem delimitado. Exemplo: Público-alvo possui uma definição mais ampla, como por exemplo: Homens, de 25 a 35 anos, que trabalham com marketing digital.

C. Decidir o método É hora de decidir qual método você usará para coletar os dados. •

Enquetes on-line?

•

Observação?

•

Entrevistas?

•

Questionários?

D. Coletar os dados Depois de ter muito claro o método que você vai utilizar e o número de pessoas que você usará como amostra, é hora de coletar os dados. Para isso, você precisa projetar seu instrumento. Por exemplo: Se você selecionou como um método de coleta de dados a entrevista ou questionário você precisa elaborá-lo.

E. Estudar os concorrentes Dentro da pesquisa de mercado, o estudo dos concorrentes é uma parte fundamental, por isso, apresente 3 concorrentes diretos e 3 concorrentes indiretos.

5) LOGÍSTICA E GESTÃO DA QUALIDADE A pandemia trouxe grandes mudanças no modo de comercializar produtos e serviços. No caso de produtos o impacto maior foi a mudança de canal de distribuição a ser utilizado, que antes poderia ser presencial e no decorrer da pandemia mudou para a distância, por meio de sites e aplicativos de

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Gestão Comercial celulares (app). O Magazine Luíza está dando a oportunidade para pequenas empresas e empresários de comercializar os seus produtos em um ambiente digital, fornecendo toda a infraestrutura de site e acesso. A sua missão aqui é pesquisar e discorrer sobre o futuro dos canais de distribuição, conceituando o Market Place e o Omnichanell.

6) FORMAÇÃO DE PREÇOS E CUSTOS Um dos principais problemas que levam às empresas (em especial as micro e pequenas) a entrarem em dificuldades financeiras com consequente fechamento dos negócios é a rentabilidade. Dentre outros fatores, a rentabilidade de uma empresa depende substancialmente do correto dimensionamento dos custos, despesas e do preço de venda a ser praticado. Ocorre que o cálculo do preço de venda nem sempre pode ser efetuado considerando o desejo da empresa, na maioria das vezes é preciso se “render” ao mercado. É neste sentido que você, como um micro empreendedor tem um enorme desafio. Como atender às demandas do mercado, praticando preços competitivos e ao mesmo tempo manter a rentabilidade do seu negócio? Tarefa nada fácil, não é verdade? Para que possa responder a esta questão é necessário um profundo conhecimento da estrutura de custos e despesas da empresa bem como do mercado no qual ela atua. Ninguém conhece melhor o seu mercado do que você mesmo, saiba disso. Mas como avaliar corretamente a sua estrutura de despesas e custos? Pensando nisso propomos um desafio para você: elaborar um relatório resumido que contemple as questões cruciais relacionadas com a formação de preços e a análise da estrutura de custos, veja: •

O que vem a ser os custos fixos de minha empresa?

•

O que vem a ser os custos variáveis de minha empresa?

•

Qual seria a diferença entre custo e despesa na minha estrutura de gastos?

•

O que vem a ser o markup no processo de precificação?

•

Qual a relação entre minha precificação de produtos, mercadorias e serviços com a lei do

mercado (lei da oferta e da procura) no qual eu atuo?

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Gestão Comercial •

Quais variáveis eu deveria considerar para tomar a decisão de colocar os meus produtos à

venda no canal de um grande player como o proposto pela Magalu, por exemplo. Ou de vender os produtos do meu parceiro ao invés de meus próprios produtos?

REFERÊNCIAS SUGERIDAS Para entender a importância sobre os custos e seus significados para a gestão, leia o artigo disponível em: https://lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/27218/000763037.pdf?sequence=. Acesso em: 20 Julho 2020. Sobre o uso do markup e a formação de preços leia o artigo: https://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-92511997000100005. Acesso em: 20 Julho 2020. Sobre a relação do preço de venda com a Lei da Oferta e da Procura, leia o artigo disponível em: https://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0101-41612007000400002. Acesso em: 20 Julho 2020. Sobre parceria com grandes Players, lei a reportagem da revista PEGN disponível em: https://revistapegn.globo.com/Banco-de-ideias/Varejo/noticia/2020/04/magazine-luiza-lancaplataforma-para-pequenas-empresas-e-autonomos-venderem-online.html. Acesso em: 20 Julho 2020. Sobre os marketplaces e opções de parceria, leia: https://www.mercadoeconsumo.com.br/2019/04/12/pequenas-empresas-apostam-emmarketplaces-como-principais-canais-de-venda/. Acesso em: 20 Julho 2020.

Orientações adicionais para a elaboração do caso A resolução da situação-problema deverá ser registrada em forma de um relatório descritivo, que deverá ser postado em seu ambiente virtual. •

Este trabalho deve ser realizado INDIVIDUALMENTE;

•

Para o desenvolvimento do trabalho, você deverá consultar e se fundamentar nas teleaulas, web-aulas, sugestões de leitura e no livro-texto disponível na Biblioteca Digital, bem como contar com a orientação dos Tutores a Distância por meio do sistema de mensagens.

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Gestão Comercial 4 - Critérios avaliativos Apresentamos os critérios avaliativos que nortearão a devolutiva escrita e a pontuação a ser dados pelo tutor a distância. Critério Coerência, clareza e coesão

Aplicação dos conteúdos interdisciplinares no texto argumentativo

Significado A produção textual apresenta uma linguagem de fácil compreensão, apresentando os argumentos de modo claro e coeso. No texto escrito (com as justificativas e argumentações) as ideias apresentam relação direta com a situação descrita e explicitam conteúdos trabalhados em TODAS as disciplinas do semestre.

Riqueza de argumentação

O conteúdo tem relação direta com o tema, traduz uma reflexão crítica e contempla os pontos estabelecidos no roteiro. Organização dos conteúdos O desenvolvimento do trabalho deve seguir uma sequência que incorpore os conteúdos apresentados de forma condizente. Normalização Respeito às normas da ABNT, respeito à escrita ortográfica e estrutura solicitada. OBSERVAÇÃO: O seu tutor a distância estará à disposição para orientações sobre a Produção Textual por meio do sistema de mensagens. Um ótimo trabalho!

Equipe de professores

REFERÊNCIAS ANDRADE, E. Como se tornar um parceiro da Magazine Luiza e vender on-line. Finanças. FDR. 2020. Disponível em: https://fdr.com.br/2020/04/10/como-se-tornar-um-parceiro-da-magazine-luiza-evender-on-line/. Acesso em: 13 jul. 2020. ANDRADE, E. Oportunidade para MEI: Magazine Luiza cria plataforma de venda para pequenas empresas. Finanças. FDR. 2020. Disponível em: https://fdr.com.br/2020/04/02/oportunidade-paramei-magazine-luiza-cria-plataforma-de-venda-para-pequenas-empresas/. Acesso em: 14 jul. 2020. SEBRAE. O Impacto da pandemia de corona vírus nos Pequenos Negócios – 2ª edição: resultados nacionais. UGE – Unidade de Gestão Estratégica. Disponível em: https://datasebrae.com.br/wp-

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Gestão Comercial content/uploads/2020/04/Impacto-do-coronav%C3%ADrus-nas-MPE-2%C2%AAedicao_geral-v41.pdf. Acesso em: 13 jul. 2020.